O Marketing Jurídico já não é uma matéria tão nova para os escritórios de advocacia, afinal já se discute este tema há mais de dez anos. Mesmo assim ainda é notória a existência de paradigmas equivocados, preconceitos e incertezas acerca do Marketing Jurídico. Este artigo carrega a missão de lançar alguma luz sobre as principais dúvidas ainda persistentes entre alguns advogados. Vamos então esclarecer estes mitos.

1. Marketing Jurídico é muito caro

O marketing é uma atividade como administração ou finanças e, dessa forma, nunca pode ser considerado um custo. Além disso, as empresas que investem em marketing costumam definir uma verba específica baseada numa porcentagem do faturamento, sendo assim, o investimento em marketing sempre estará dentro do orçamento do escritório. A principal função do marketing é desenvolver um planejamento estratégico para a banca, portanto trata-se de um investimento que sempre trará resultados positivos.

2. Não fazemos advocacia empresarial

O Marketing Jurídico não se aplica apenas aos escritórios que tem empresas como clientes, mas a todos os tipos e portes de bancas, ou mesmo a advogados que atuam individualmente fazendo advocacia de varejo. Uma das principais estratégias que o marketing indica para o meio jurídico é o relacionamento, e isso pode (e deve) ser feito por todos os advogados em todas as esferas de relações sociais.

3. Sou recém-formado, não tenho como fazer Marketing Jurídico

O jovem advogado, ao entrar no mercado, se vê diante de inúmeros desafios, como: obter conhecimentos e experiências diversificados, compreender a prática jurídica e seus procedimentos, decidir sua área de especialização, construir sua reputação, etc. Por outro lado, dispõe de pouco tempo e poucos recursos financeiros para investir em tudo isso. Mesmo assim o Marketing Jurídico pode ser um excelente aliado do advogado recém formado, pois uma das suas principais ferramentas estratégicas é a gestão de capital intelectual. Por capital intelectual entenda-se todo o conteúdo produzido e compartilhado em forma de artigos, posts, debates, vídeos e até livros. O fácil acesso às mídias digitais permite ao jovem advogado produzir e publicar seus próprios conteúdos para compartilhar na internet e dessa forma iniciar a construção de sua carreira.

4. Marketing e vendas violam as tradições e a ética profissional

O Código de Ética e Disciplina da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB possui um capítulo específico para tratar das questões de publicidade, comunicação e marketing na advocacia.  Além disso existe o Provimento 94/2000 redigido exclusivamente para organizar e atualizar estas regras. Em ambos os textos estão bem definidas as restrições, assim como descritas claramente as permissões. Enfim, é permitido sim implantar o marketing e praticar suas ações de comunicação e prospecção de acordo com a ética profissional. Por isso foi criada a matéria do Marketing Jurídico, que mescla profissionais experientes em marketing e conscientes das restrições e permissões da OAB.

5. Clientes não gostam de advogados que ficam importunando

Em ambientes profissionais, pessoas e empresas precisam de outras pessoas e empresas que resolvam seus problemas com soluções eficazes. Se um advogado operando individualmente ou um escritório de advocacia possui a capacidade e experiência necessárias para absorver as demandas de um cliente com soluções criativas e honorários coerentes, jamais estará importunando. È natural e necessário que exista uma fase de conhecimento mútuo para que o advogado entenda as demandas do cliente e este adquira confiança no escritório. Se o advogado desenvolve esta fase utilizando estratégias de marketing jurídico para demonstrar suas expertises reais, não estará importunando o cliente, mas sim construindo uma relação profissional lucrativa para ambas as partes.

6. Eu fiz faculdade de Direito para advogar, não administrar uma empresa

A discussão sobre ser especialista ou generalista vem se propagando há muitos anos no mercado. Atualmente os principais especialistas em gestão e liderança concordam que é preciso ser especialista num determinado assunto, porém é muito importante ter conhecimento médio sobre diversas atividades correlatas à sua especialidade. Com o aumento constante da quantidade de advogados, e consequentemente da concorrência, é imprescindível que o advogado conheça os principais conceitos de administração, finanças, gestão de pessoas e marketing. No cenário mercadológico atual as bancas tem que adotar um perfil empresarial, escritórios administrados de forma amadora não irão sobreviver.

7. Advogados não vendem produtos, portanto não precisam de marketing

Primeiramente o marketing e a publicidade não são exclusivos para produtos de consumo. Prestadores de serviços profissionais também necessitam da atividade de marketing para estruturar seu negócio, encontrar seus clientes e se posicionar no mercado. Em segundo lugar, antes de qualquer coisa, o marketing é planejamento.  Seja qual for o profissional, empresa ou escritório jurídico, nenhum deles vai prosperar sem ter um planejamento.

8. A OAB não permite fazer comerciais em TV

Já comentei que a OAB tem em seu Código de Ética e Disciplina um capítulo bem claro sobre as permissões e restrições da publicidade na advocacia. Porém a questão não é sobre poder ou não poder fazer, mas sim sobre PARA QUE fazer comercial em TV.

É natural que exista essa discussão em torno da publicidade na TV, afinal é a forma de comunicação que mais impacta as pessoas no cotidiano. As pessoas leigas em marketing não entendem de estratégias de publicidade e muito menos são familiarizadas com a comunicação corporativa, por isso desenvolvem a percepção de que a publicidade na TV é a único meio de divulgar um produto ou serviço. Entretanto isso não é uma verdade.

Cada tipo de produto ou serviço necessita de uma comunicação específica, para divulgar seus atributos a um público específico utilizando canais de comunicação específicos. A TV é uma mídia de comunicação de massa, ótima para operadoras de telefonia e cartões de crédito e empresas que precisam atingir todo o público em geral para marcar seu nome. Mas nunca seria eficiente para serviços específicos como o de um advogado.

9. Site não traz novos clientes

Em primeiro lugar, Marketing Jurídico não se resume simplesmente a fazer um site ou um logotipo para o escritório. Antes disso o marketing é uma atividade que visa estudar e compreender o mercado para identificar e conquistar os clientes através de ações de comunicação e relacionamento. Entre tantos outros, o website pode ser UM destes canais.

Mas realmente o website não traz clientes diretamente para o escritório. E não faz isso porque não é sua função trazer clientes diretamente. O Planejamento Estratégico de Marketing é elaborado para definir as estratégias de abordagem ao mercado, e um website representa apenas uma das ferramentas utilizadas na estratégia.

A sociedade atual utiliza intensamente os canais digitais proporcionados pela internet para obter informação, comunicação, entretenimento e compras. Não estar presente neste ambiente tornou-se sinônimo de não existir. Apesar de não trazer clientes diretamente para o escritório, o website é imprescindível para suprir as informações que o cliente busca e, dessa forma, conquistá-lo.

10. Nossos clientes vêm por indicação

A indicação de empresas, produtos, serviços e profissionais através da comunicação boca-a-boca sempre foi e continua sendo a melhor forma de divulgação que existe, afinal, ela vem com um “atestado” de credibilidade por parte de quem indica. Por isso o Marketing Jurídico utiliza estratégias de relacionamento para fomentar este tipo de indicação, sobretudo utilizando o enorme potencial das mídias digitais e sociais.

Autor: Tércio Strutzel

Texto publicado no portal da OAB-GO.