1.\u00a0 Reciprocidade<\/strong>
\nO que voc\u00ea sentiria se um conhecido seu, recente, o convidasse gentilmente para participar de sua festa de anivers\u00e1rio? Estudos demonstraram que quase todo mundo se sente pressionado socialmente a devolver favores oferecidos a n\u00f3s.<\/p>\nQuanto maior o favor, mais duradouro \u00e9 o desejo de retribuir. Para aumentar nosso poder de persuas\u00e3o entre os integrantes de nossa pr\u00f3pria equipe, ou mesmo de clientes potenciais, devemos ajud\u00e1-los de alguma maneira.<\/p>\n
Pode ser um favor, uma informa\u00e7\u00e3o, uma lembran\u00e7a, um servi\u00e7o ou um presente, desde que seja significativo para a pessoa, inesperado e personalizado.\u00a0O poder da gratid\u00e3o a favores n\u00e3o solicitados \u00e9 muito mais forte at\u00e9 mesmo do que a simpatia e, dificilmente, \u00e9 visto como manipulat\u00f3rio, porque retribuir favores \u00e9 uma norma social muito bem aceita.<\/p>\n
2. Compromisso e Coer\u00eancia<\/strong>
\nQuem n\u00e3o gosta de ser e parecer ser uma pessoa de atitudes coerentes? Assim, depois que fazemos uma escolha, enfrentamos press\u00f5es psicol\u00f3gicas para nos comportarmos de maneira coerente com o compromisso que assumimos.<\/p>\nImagine que voc\u00ea agendou uma reuni\u00e3o com um cliente, mas, ao chegar l\u00e1, voc\u00ea percebe que ele esqueceu do papo e assumiu um outro compromisso. Voc\u00ea perdeu a viagem e o seu tempo.\u00a0O autor cita um exemplo em que uma pequena mudan\u00e7a de abordagem pode aumentar o comprometimento do cliente e aumentar sua taxa de assertividade. Segundo o escritor, ao agendar a reuni\u00e3o,\u00a0 voc\u00ea deve perguntar:\u00a0\u2013 Voc\u00ea poderia me ligar, caso precise mudar a data de nossa reuni\u00e3o?<\/p>\n
A seguir, n\u00e3o diga mais nada. Apenas aguarde o compromisso do cliente e que ele afirme sim.\u00a0O autor relata, num exemplo similar, que o ato de se comprometer pode reduzir de 30% para 10% a taxa de cancelamentos sem aviso pr\u00e9vio.<\/p>\n
O segredo \u00e9 gerar perguntas que assegurem um compromisso inicial que seja condizente com o que voc\u00ea deseja dele. Se houver compromisso de p\u00fablico, ent\u00e3o, ser\u00e1 um gatilho matador.<\/p>\n
3.\u00a0 Aprova\u00e7\u00e3o Social<\/strong>
\nO que voc\u00ea sente quando os publicit\u00e1rios fazem quest\u00e3o de mostrar que um produto apresenta a melhor performance em vendas?\u00a0Eles sabem que 95% das pessoas s\u00e3o imitadoras e apenas 5% s\u00e3o iniciadoras.<\/p>\nDesse modo, somos persuadidos a agir de acordo com o coletivo, levados mais pelas a\u00e7\u00f5es dos outros. Ou seja, o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia. Para mostrar como isso funciona na pr\u00e1tica, o psic\u00f3logo cita um estudo que aponta como uma rede de hot\u00e9is conseguiu aumentar o reuso de toalhas nos quartos.<\/p>\n
Em uma primeira tentativa, o hotel deixou um bilhete, aos seus clientes, dizendo que o reuso era importante para o meio ambiente, mas a a\u00e7\u00e3o n\u00e3o teve tanto impacto entre os eles. No entanto, havia um dado de que 75% dos h\u00f3spedes que permaneciam pelo menos por 4 dias no hotel reutilizam toalhas em algum momento.<\/p>\n
A estrat\u00e9gia, ent\u00e3o, foi levar essa informa\u00e7\u00e3o a eles de um modo sutil, dizendo: 75% de nossos clientes reutilizam toalhas, fa\u00e7a como eles!\u00a0A t\u00e1tica fez o reuso de toalhas crescer 26%.<\/p>\n
Veja, um outro exemplo de Aprova\u00e7\u00e3o Social que \u00e9 a chamada ignor\u00e2ncia pluralista:
\nSimulado um acidente, um ator cai. A tend\u00eancia dessa pessoa ser socorrida quando h\u00e1 apenas um observador \u00e9 de 85%. J\u00e1 quando o acidente acontece diante de uma multid\u00e3o essa taxa cai para apenas 31%, porque as pessoas geralmente observam o comportamento dos outras como numa espera de aprova\u00e7\u00e3o para diminuir a sua inseguran\u00e7a.<\/p>\n
Acontece que o outro tamb\u00e9m est\u00e1 fazendo o mesmo e as chances de socorro diminuem sobremaneira diante da multid\u00e3o.<\/p>\n
4. Carisma ou Afinidade<\/strong>
\nSe voc\u00ea, como vendedor, gerente ou familiar se coloca numa posi\u00e7\u00e3o de semelhante, ou de sincera empatia, com o outro, estar\u00e1 muito mais perto de receber um sim de quem voc\u00ea pretende convencer, influenciar e liderar.<\/p>\nIsso porque \u00e9 da psicologia humana ter uma tend\u00eancia a acatar pedidos de:
\n\u2022 Pessoas que conhecemos;
\n\u2022 Que nos elogiam;
\n\u2022 Que cooperam conosco.<\/p>\n
Nos reality shows \u00e9 muito comum se dividir o grupo em dois times. Feita a divis\u00e3o, imediatamente torna-se vis\u00edvel a tend\u00eancia do time cooperar entre si e odiar os integrantes do outro grupo. .<\/p>\n
Cialdini menciona um experimento em que dois grupos de MBA foram orientados a negociarem de formas diferentes. O primeiro recebia a informa\u00e7\u00e3o de que \u201ctempo \u00e9 dinheiro\u201d e era direcionado a tentar fechar neg\u00f3cio o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. O segundo grupo recebia a instru\u00e7\u00e3o de interagir um pouco mais com as pessoas com as quais iriam negociar.<\/p>\n
O primeiro grupo conseguiu fechar 55% das negocia\u00e7\u00f5es, enquanto o segundo atingiu o patamar de 90%.\u00a0Portanto, criar um elo com as pessoas presentes na negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 uma forma de aumentar o seu poder persuasivo.<\/p>\n
5.\u00a0 Autoridade<\/strong>
\nExiste uma tend\u00eancia em agirmos automaticamente a meros s\u00edmbolos da autoridade.\u00a0Quando, em um comercial de televis\u00e3o, um laborat\u00f3rio que vende creme dental coloca um dentista para dizer que recomenda aquela determinada marca \u2013 e n\u00e3o as outras (ainda que seja apenas um ator) \u2013 o marketing est\u00e1 usando a arma da autoridade. Se o especialista aprova, tendemos a acreditar que n\u00e3o precisamos pesquisar e acabamos compramos.<\/p>\nIsso porque somos treinados desde cedo a confiar no\u00a0professor,\u00a0m\u00e9dico,\u00a0policial ou\u00a0padre.\u00a0A roupa que se veste tamb\u00e9m influ\u00eancia. Em apresenta\u00e7\u00f5es, reuni\u00f5es de neg\u00f3cios, pense em sempre se vestir de forma condizente. Trajes como jaleco, farda, e terno\u00a0 pressup\u00f5e a id\u00e9ia de autoridade, gerando seguran\u00e7a instant\u00e2nea nas pessoas.<\/p>\n
Por\u00e9m, n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso:\u00a0O padr\u00e3o de voz adequado, numa tonalidade pausada e grave, remete-nos ao valor ancestral da autoridade. Esse conjunto convergente, atrair\u00e1 para voc\u00ea mais persuas\u00e3o e influ\u00eancia.<\/p>\n
O autor traz o exemplo de uma imobili\u00e1ria, cuja telefonista, ao receber uma liga\u00e7\u00e3o de um potencial cliente, antes de mesmo de transferir a liga\u00e7\u00e3o, menciona que ir\u00e1 passar para o Corretor \u2013 pronuncia seu nome \u2013 que possui 20 anos de experi\u00eancia.<\/p>\n
No exemplo pesquisado isso elevou a taxa de agendamentos para visita a loja em 20% e um incremento nas vendas em 15%.\u00a0Autoridade, portanto, administrando com discri\u00e7\u00e3o, sem exageros, \u00e9 um gatilho mental poderoso.<\/p>\n
6. Escassez<\/strong>
\nImagine que voc\u00ea est\u00e1 determinado a morar em um condom\u00ednio e que, ao visita-lo, o corretor dissesse, apontando para uma resid\u00eancia:\u00a0\u2013 Essa \u00e9 uma das \u00faltimas casas ainda \u00e0 venda.<\/p>\nPara n\u00f3s, fica evidente que as oportunidades parecem mais valiosas quando est\u00e3o menos dispon\u00edveis e por um tempo limitado.\u00a0O autor menciona o caso de uma companhia a\u00e9rea que anunciou que cortaria em breve a rota entre Nova Iorque e Londres.No dia seguinte ao an\u00fancio, as vendas do trecho dispararam. Nada havia mudado no servi\u00e7o da companhia, o v\u00f4o apenas tinha se tornado mais escasso.<\/p>\n
A nossa avers\u00e3o psicol\u00f3gica \u00e1 perda \u00e9 um recurso muito poderoso que nos faz reagir e isso \u00e9 amplamente utilizado pelos vendedores, l\u00edderes e formadores de opini\u00e3o.<\/p>\n
Assim, nunca devemos deixar de anunciar aquilo que torna \u00fanico os nossos produtos e \u00e9 mais um recurso que pode aumentar, automaticamente, o seu poder de persuas\u00e3o.<\/p>\n
Portanto, como vivemos num mundo complexo, com excesso de informa\u00e7\u00f5es, vamos precisar lidar com o fato de que a natureza das pessoas \u00e9 optarem por atalhos que facilitem suas decis\u00f5es.<\/p>\n
Esses 6 princ\u00edpios s\u00e3o as armas da persuas\u00e3o, reconhecidas pela ci\u00eancia, e devemos cada vez mais compreende-las, tirando o m\u00e1ximo proveito delas, bem como sabermos nos defender de atitudes reprov\u00e1veis de profissionais oportunistas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Publicado no Portal Pequenas Empresas & Grandes Neg\u00f3cios, o texto elenca 6 princ\u00edpios ou armas que governam nossa conduta e influenciam o comportamento das pessoas para que elas respondam sim ou n\u00e3o a um pedido. Os fatores foram elaborados pelo\u00a0professor da Universidade do Arizona Robert Cialdini, autor do bestseller \u201cAs armas da Persuas\u00e3o\u201d, resultado de […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[20],"tags":[],"class_list":["post-2265","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-geral"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.exotics.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2265","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.exotics.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.exotics.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.exotics.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.exotics.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2265"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.exotics.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2265\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.exotics.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2265"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.exotics.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2265"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.exotics.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2265"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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